El precio que piensa
Opina Ivan Franco, Fundador de Triplethree International, sobre la evolución del pricing y el impacto del precio inteligente en el retail.
Durante años, la elasticidad del precio ha sido uno de los conceptos más mencionados, pero menos comprendidos en el retail. Se repite en reportes y reuniones estratégicas como sinónimo de sofisticación analítica, aunque pocas veces se calcula con rigor.
En teoría, la elasticidad explica cuánto cambia la demanda cuando el precio varía; en la práctica, casi nadie la calcula correctamente.
La mayoría de las empresas confunde la elasticidad con tácticas inmediatas: promociones, descuentos, escalonamientos o discriminación de precios. Pero eso no es elasticidad; eso es pricing.
Podemos decir que la elasticidad es el fundamento matemático, mientras que el pricing es la acción táctica y estratégica que debería derivarse de ese fundamento. Y ahí radica el problema: la acción sin ciencia.
El resultado ha sido una cadena de decisiones impulsivas: guerras de precios, márgenes erosionados y shoppers que solo compran cuando el producto está rebajado. En lugar de medir la sensibilidad real del shopper, muchas empresas siguen apostando por la intuición o por copiar al competidor.
Del instinto al cálculo: el nacimiento del precio inteligente
La tecnología de datos trajo consigo una nueva frontera más rigurosa: el precio inteligente.
Ya no se trata de bajar precios, sino de entender el punto exacto donde el valor, la percepción y la rentabilidad convergen.
El precio inteligente es una evolución natural del pricing tradicional: una estrategia respaldada por analítica avanzada, modelos predictivos y datos reales de comportamiento.
En Triplethree International lo hemos aplicado en compañías donde el problema no era la calidad del producto, sino la estructura de sus precios.
En un caso reciente, una empresa con EBITDA negativo rediseñó su política de precios tras aplicar un modelo de pricing optimizado que medía la reacción del consumidor ante variaciones de precio actuales y rezagadas.
El hallazgo fue revelador: las promociones continuas generaban crecimiento en volumen, pero, al mismo tiempo, una pérdida de margen.
Reajustar los precios por canal bastó para que la rentabilidad operativa se recuperara en algunos meses.
Cuando la elasticidad se convierte en estrategia
El precio inteligente convierte un concepto teórico en un sistema de decisiones.
Ya no se discute si un precio “suena bien”, sino si maximiza el valor marginal.
La elasticidad se convierte en una brújula: señala dónde se erosiona el margen, en qué canal el shopper es más sensible y qué promociones destruyen valor en lugar de generarlo.
El siguiente paso ya está en marcha: la automatización dinámica del precio, donde los sistemas aprenden del comportamiento del shopper y ajustan los precios de manera continua según inventario, competencia y demanda, manteniendo el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad.
La nueva ecuación del valor
El futuro del retail no pertenece a quien tiene el precio más bajo, sino a quien domina la precisión del dato. Porque en la era de la inteligencia artificial y el análisis predictivo, el precio puede ser el peor enemigo o el mayor aliado.
La diferencia está en una sola decisión: seguir descontando o empezar a calcular.
