Pagos al límite: el futuro del checkout ya empezó

Como parte del análisis del Estudio Banca y Pagos Digitales México 2025, conversamos con Moisés Maislin, Chief Revenue Officer de Elogia, para entender qué fuerzas están redefiniendo la experiencia de pago en el eCommerce mexicano. Entre datos que muestran niveles críticos de abandono de carrito y expectativas crecientes del consumidor en torno a SPEI, biometría y “compra con un clic”, Maislin propone una mirada más amplia: no se trata de señalar culpables, sino de identificar oportunidades que alineen tecnología, regulación, operación y confianza del usuario. Esta conversación profundiza en los frenos, realidades y posibilidades que hoy determinan la conversión digital en México.

El estudio revela que 48% de los consumidores abandona una compra online por no hallar su método de pago preferido. ¿Qué errores están cometiendo los retailers al diseñar su oferta de pagos y cómo se traduce esto en pérdidas de conversión medibles?

El dato del 48% de abandono es dramático y debe leerse como un fracaso colectivo del ecosistema. No podemos adjudicarlo exclusivamente a una negligencia del retailer. El retailer opera bajo las restricciones de su pasarela de pago, y la pasarela, a su vez, bajo la inercia del sistema de tarjetas.

Mi lectura es que el error persiste porque un eCommerce tradicional sigue diseñando su checkout bajo una lógica de stock de pagos (lo que le ofrecen los proveedores) en lugar de una lógica de demanda del cliente (lo que realmente usa). Sin embargo, también existen complejidades operativas y regulatorias que impactan dicha oferta. Es decir, no se trata de encontrar culpables, sino de identificar qué compañía —basada en el comportamiento y preferencias del usuario— encuentra formas para garantizar las normativas regulatorias y la optimización operativa, de modo que estas propuestas tengan sentido de negocio tanto para retailers como para paytechs, bancos y fintechs.

El centro del problema sigue siendo la pérdida de conversión, y además es medible a través de dos valores:

● CAC (Costo de Adquisición de Clientes): el retailer invierte en marketing para llevar al cliente hasta el checkout, solo para perderlo por falta de los métodos de pago que preferiría usar.
● Costo de oportunidad: cada abandono es un punto de dolor que erosiona la lealtad.

El costo real es el del cliente que, al experimentar fricción, no solo no regresa, sino que migra a un competidor con un checkout más inteligente. En un “error estándar” —buscar y no encontrar— el usuario simplemente asume que no se puede. La oportunidad está en ver quién resuelve primero este problema.

El 84% de los usuarios pagaría con SPEI y el 58% con CoDi. ¿Qué obstáculos tecnológicos o regulatorios impiden una integración masiva de estas opciones, y qué papel juega la confianza del consumidor en este rezago?

Los principales impedimentos son la infraestructura tecnológica y la inercia regulatoria del ecosistema de pagos intermediado. Veo dos puntos relevantes:

Obstáculo tecnológico (UX de la integración): El desafío no es la disponibilidad de SPEI —el riel principal del Banxico—, sino la falta de integraciones sencillas de operar directamente por un retailer (APIs prácticas) o mediante un proveedor paytech. Una transferencia manual con claves de rastreo no es un checkout digital. La responsabilidad de construir una UX fluida y sin fricciones para el pago por cuenta recae en fintechs, agregadores y reguladores, no tanto en los retailers, que podrían adoptarlo si fuera más sencillo.

Obstáculo regulatorio/económico: El modelo de pagos con tarjeta opera sobre una infraestructura de comisiones establecida. Los pagos directos (SPEI) tienen una estructura distinta, lo que podría obligar a las pasarelas a replantear su modelo de negocio. La confianza del usuario es clave aquí: si el consumidor no confía en la seguridad del proceso dentro del eCommerce —a diferencia de transferir a un familiar—, el sistema se cae.

El éxito de SPEI como método de pago depende de comunicar claramente su seguridad, su simplicidad y su valor de negocio para todos los involucrados. No veo culpables; veo un conjunto de oportunidades.

El modelo “Buy Now, Pay Later” apenas alcanza 4% de adopción, pero crece en sectores clave. ¿Qué condiciones necesita el mercado mexicano para que se consolide como un motor real de ventas?

El BNPL demuestra que una tendencia global necesita acceso a datos para madurar. Su adopción y conversión aumentarán cuando se cumplan dos condiciones estratégicas:

Integración profunda de Open Banking: Hoy el BNPL opera con información superficial. Para convertirse en un motor de ventas, necesita acceso al historial transaccional y a los saldos promedio del cliente (datos que el 57% de los usuarios está dispuesto a compartir). Solo con esta información se puede evaluar el riesgo correctamente, ofrecer límites de crédito adecuados, aumentar las aprobaciones y reducir la morosidad.

Especialización por nicho y comunicación de valor: El estudio ya muestra en qué verticales crece: Hogar, Moda y Electrónica. Este modelo debe posicionarse como una herramienta de flujo de caja para compras de alto valor, al menos en su fase inicial.

La comunicación debe enfatizar beneficios inmediatos (tener el bien hoy), no la deuda. Es decir, verlo como una herramienta de gestión presupuestaria, no solo como un producto financiero. Hay que seguir hablando del modelo para construir consideración en el mercado.

Los pagos biométricos y la “compra con 1 clic” figuran entre las principales expectativas para 2025. ¿Qué implicaciones de seguridad, UX y cumplimiento normativo deben considerar los retailers antes de implementar estas innovaciones?

Es fundamental reencauzar la conversación: el retailer no debe ser el custodio de datos sensibles, especialmente biométricos. Esta responsabilidad debe recaer en entidades especializadas y certificadas que operan como Encargados bajo el marco legal mexicano.

Dos puntos esenciales:

Seguridad y cumplimiento normativo: En México, la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares es clara. El retailer, como posible Responsable ante el cliente, no debe almacenar datos completos de tarjeta ni biométricos. Antes de elegir una pasarela, debe analizar un conjunto de compañías certificadas que cumplan con la Ley y muestren mecanismos sólidos de seguridad. En eCommerce, esto implica usar tokens de pago o de autenticación biométrica, nunca los datos primarios.

Experiencia de usuario (UX): La “compra con 1 clic” solo funciona si el proveedor ya tiene una relación de confianza con el cliente y garantiza una experiencia verdaderamente ágil. Si la implementación agrega pasos o es inconsistente, la conversión inevitablemente caerá.

Más allá de los métodos de pago, el estudio apunta hacia una nueva lógica de checkout digital. ¿Cómo debería replantearse la experiencia para reducir fricción, aumentar conversión y fortalecer la relación a largo plazo?

Debemos evolucionar de un Payment Form a un Decision Engine. Para ello, identifico dos elementos clave:

Personalización predictiva (reducir fricción): El checkout debe usar IA para reconocer al cliente. Si es recurrente y usa su paytech favorita, el sistema debe sugerir ese método de forma inmediata: un “1 clic” contextualizado. El objetivo es reducir la fricción que provoca ese 48% de abandono.

Integración híbrida inteligente (aumentar conversión): El checkout debe ser un verdadero puente entre el dinero del cliente y su intención de compra. Si la tarjeta de débito rechaza por insuficiencia, en lugar de fallar, el sistema debería ofrecer en tiempo real una microoferta BNPL preaprobada o invitar a pagar mediante SPEI, un método de alta confianza. Esto transforma una caída de venta en una solución de liquidez.

Al cierre

La conversación con Moisés Maislin deja claro que México se encuentra en un punto de inflexión: la tecnología existe, el consumidor está listo y los datos revelan dónde están las oportunidades. El desafío está en articular infraestructura, regulación, UX y comunicación para construir un checkout más inteligente y menos friccionado.

La próxima ola de crecimiento en el eCommerce no dependerá únicamente de agregar más métodos de pago, sino de entender —y anticipar— cómo decide realmente el consumidor cuando está a un clic de comprar.

La experiencia de pago en el retail