Prepararse para el retail moderno: Jorge Quiroga revela la estrategia detrás del crecimiento comercial
El consultor Jorge Quiroga comparte las claves para que emprendedores y pymes logren integrarse exitosamente al ecosistema del retail moderno, desde Fábrica de Negocio 2025.
Durante la jornada de Fábrica de Negocio 2025, Jorge Quiroga, director de la firma consultora Retail Lab, ofreció una entrevista exclusiva a Retailers Magazine en la que compartió una visión profunda y práctica sobre cómo las pequeñas y medianas empresas pueden profesionalizar su acceso a las grandes cadenas comerciales con una sólida estrategia comercial para pymes.
El potencial del mercado retail en México
Quiroga arrancó con un diagnóstico optimista: «Aunque el poder adquisitivo esté golpeado, somos un país de 130 millones de personas con una edad promedio de 29 años. Es un tren en movimiento, y nadie lo detiene». Para él, el mercado del retail sigue expandiéndose gracias a la apertura continua de nuevos puntos de venta y a la necesidad estructural del consumo.
El experto enfatizó que eventos como Fábrica de Negocio representan una oportunidad invaluable para que los emprendedores se conecten directamente con compradores clave, pero advierte: «No basta con llegar con un buen producto; hay que tener un plan financiero que respalde la propuesta». Aquí es donde entra en juego una estrategia comercial para pymes bien definida.
Cómo conquistar al comprador retail
Basado en su experiencia de más de 17 años como comprador en cadenas comerciales, Quiroga explicó que los responsables de compras en retail operan con disparadores mentales bien definidos. «Cuando un proveedor llega con un producto que ya tengo en cientos de versiones, necesito que me muestre por qué vale la pena cambiar de opción: mejor logística, mayor rentabilidad o una estrategia de crecimiento sostenible».
Quiroga subrayó la importancia de llegar preparado: desde conocer qué es un CELTU, cómo presentar un empaque atractivo, hasta identificar zonas geográficas clave para la colocación del producto. Además, destacó la relevancia de cumplir con todos los requisitos de GS1 México y contar con información nutrimental clara y empaque profesional. Esta preparación forma parte fundamental de una buena estrategia comercial para pymes.
El rol de la estrategia financiera
«En retail, no vendes solo un producto, vendes dinero», sentenció. La clave está en mostrar al comprador cómo una relación comercial con tu empresa puede traducirse en ganancias sostenidas, eficiencia en inventarios y rotación ágil. Por ello, recomienda considerar variables como el tamaño de caja, los márgenes, el ROI por punto de venta y las condiciones logísticas.
Quiroga compartió el caso de la marca Slim Pop, unas palomitas reventadas con aire caliente. Sin presupuesto de marketing, crearon una campaña de posicionamiento basada en carreras deportivas y mensajes subliminales sobre salud. El resultado: presencia en 18,000 puntos de venta en tan solo seis meses.
Una visión para crecer en el comercio moderno
La entrevista cerró con un llamado directo a las pymes: «Es vital acercarse a expertos, invertir en capacitación y pensar en grande, porque el retail moderno ya no solo espera buenos productos, espera propuestas rentables, formales y con visión de largo plazo».
