Cómo evitar la venta perdida en el retail en este 2023

Las empresas de retail deben adaptarse rápidamente a los cambios, ya que se encuentran en un escenario de inflación generalizada y ante un comportamiento del consumidor con una capacidad más limitada; con una mayor sensibilidad a los precios, con una contracción a ciertas categorías de los viajes de compra, un menor volumen por acto de compra, un menor impacto en el gasto y una mayor exposición a canales. Debemos ir ajustando y capitalizando las oportunidades de cara al 2023.

Así lo señaló Francisco Martínez, director de Desarrollo de Negocios para Teamcore México, para quien “el auge del comercio electrónico y la necesidad de mejorar la presencia en línea de las empresas ha marcado la pauta en la manera en que las de retail proyectan sus negocios. Pero también se han visto afectada por los altos niveles de inflación en casi toda Latinoamérica durante el 2022. El escenario para este año se vislumbra dificultoso y por eso deben estar preparadas”.

Ante esto, Francisco Martínez compartió su análisis del más reciente estudio de Kantar que incluye el Indicador de Confianza Empresarial de México, en el que se reveló que la mayoría de los consumidores consideran que la situación económica de sus hogares es peor que en 2021 y no creen que la del país mejore para el 2023.

Durante el 2022 el mencionado Indicador especificó que la confianza empresarial cayó del 55% en 2021 al 49.6% en 2022 afectando principalmente al comercio. «Cuando vemos el consumo en México y en algunas regiones de Latam, nos damos cuenta que las personas son más cautelosas con el volumen de productos que compra para sus domicilios, además el regreso a las actividades fuera de casa, estabiliza el consumo dentro del hogar. El reto está en los precios, donde se está incrementando el ticket de compra, pues se gasta más, pero se lleva menos a casa», puntualizó Francisco Martínez.

El mismo indicador señala que tanto en México como en otros países de la región las marcas propias están tomando mayor relevancia; los alimentos y lácteos son las categorías en las que incrementan más el precio provocando viajes de compra más planeados, mientras que las categorías de cuidado personal y del hogar son las que más se buscan en promoción.

Por otro lado, el eCommerce se ha estabilizado luego de su boom por la pandemia, aunque sigue ganando hogares, la compra y frecuencia frenan el desarrollo del canal en el corto plazo.

Recomendaciones para 2023

El director de Desarrollo de Negocios para Teamcore México, compartió 8 recomendaciones para el retail. «Estos son algunos consejos importantes para mejorar la eficiencia en la venta de productos en el 2023. Pueden ayudar a maximizar las oportunidades y a mejorar el desempeño en el contexto del mercado actual»:

1. Disponibilidad de los productos: ante un estancamiento en los viajes de compra, la reducción del ticket y la compra más planeada es indispensable asegurar que tus productos estén siempre disponibles. El contexto obliga a que las compañías trabajen en modelos que le ayuden a garantizar la disponibilidad de productos cada vez que el consumidor salga a comprar.
2. Omnicanalidad: el eCommerce es una realidad y es importante entender cómo podemos jugar para que la empresa apueste por este tipo de canal online. Hoy más que nunca hay que asegurar la presencia de tus productos en la omnicanalidad, con foco en el eCommerce.
3. Monitorear: ante un consumidor más sensible a los precios, las compañías deben contar con herramientas que le ayuden a monitorear la eficiencia en su gasto promocional con la finalidad de asegurarle al cliente la efectividad esperada y no estar trabajando sobre promociones sin perder la visibilidad.
4. Regionalizar: es importante la mirada regional, cómo seguimos las particularidades de cada país para maximizar las oportunidades.
5. Reacción ágil: las variaciones en el corto plazo en el comportamiento del consumidor obligan modelos para reaccionar ágil y oportunamente en el ajuste de la estrategia comercial con la finalidad de capitalizar las oportunidades.
6. El tamaño importa: el impacto positivo en la rotación de los productos pequeños/a granel, requieren una mirada más de cerca para asegurar su disponibilidad en el punto de venta.
7. Innovar es crear: todos los esfuerzos en la innovación requieren un especial apoyo en la ejecución del punto de venta. Toda innovación reconocida por el consumidor es una innovación que requiere apuestas para poder salirnos del esquema de la presión de precios.
8. Segmentar: cada punto de venta es una estrategia. No funciona lo mismo con todos. Así como la frase dice «divide y vencerás», de igual manera podemos aplicarla al mundo de las ventas. El poder segmentar y entender cada uno de los canales va a ser súper relevante para poder tener un mejor desempeño.