Fernando Vázquez-Ortiz de Intelimétrica: pricing en el retail
Fernando Vázquez-Ortiz es director de Estrategia y Desarrollo de Negocios en Intelimétrica desde 2016, donde brinda asesoría a empresas que buscan evolucionar en sus industrias a través de la transformación digital. Es egresado de la maestría en Negocios de la Booth School of Business en Chicago, Estados Unidos. Hoy, analiza la estrategia del pricing y cómo se ha potenciado gracias a la Inteligencia Artificial y al machine learning.
¿Te ha pasado que estás a punto de pagar los boletos de avión y tu reservación de hotel, pero los precios ya no son los mismos que viste en línea tan sólo unas horas antes? Pues bien, eso significa que has estado en contacto con herramientas de pricing o tarifas dinámicas basadas en algoritmos de Inteligencia Artificial (IA) y de machine learning.
¿Qué son los precios dinámicos y qué relación tienen con la IA? El concepto de las tarifas dinámicas no es nuevo, sin embargo, hoy la tecnología nos ha dado cada vez más la capacidad de hacer ajustes en precios de manera instantánea, con base en cientos de puntos de información. De hecho, la IA permite no sólo establecer precios de una manera más eficiente, sino también segmentar mejor al mercado y personalizar tanto las ofertas como la experiencia del cliente. Así, las empresas pueden ajustar sus precios en tiempo real, maximizando sus ganancias y sirviendo mejor a su mercado objetivo.
De acuerdo con un análisis realizado por Accenture, las inversiones en IA y colaboración entre humanos y algoritmos de machine learning pueden generar un incremento de más de 38% en los ingresos de las empresas de retail para el año 2022….
…Esto refuerza el hecho de que el pricing constituye el futuro de todos los retailers y empresas de comercio electrónico en México y el mundo.
Por otro lado, la personalización de las ofertas también se ha vuelto un punto decisivo para captar mercado. De hecho, son los consumidores quienes cada vez más demandan ofertas personalizadas. Según un estudio de EPIserver*[1], 67% de los consumidores de las generaciones X y Millenial están dispuestos a proveer información personal a cambio de recibir una experiencia de compra individualizada.
Hoy por hoy, generar ofertas relevantes para un público específico, crear paquetes de productos, la venta adicional y la venta cruzada son estrategias que sólo pueden implementarse eficazmente con el apoyo de herramientas de analítica avanzada.
Un ejemplo de ello es un proyecto reciente de Intelimétrica, en el que trabajamos exitosamente con una importante cadena de farmacias para ayudar a segmentar su mercado, definir una mejor estrategia de precios y, en general, diseñar su estrategia de ventas basada en el análisis de sus consumos históricos, lo cual resultó en un incremento neto en ventas del 12%.
Hoy en día, la centricidad en el cliente demanda la individualización o híper personalización de las ofertas. Otro ejemplo es la cadena inglesa Sainsbury, que envía mensajes personalizados a sus clientes utilizando datos de micro localización, mediante los cuales genera ofertas a quienes van entrando a una tienda de la competencia, o a quienes también visitan sus propias tiendas. Los resultados son asombrosos: 96% de los clientes de Sainsbury asegura que ese tipo de campañas generan lealtad a la marca.
Finalmente, la realidad virtual y la realidad aumentada (ambas posibles gracias a algoritmos basados en IA) serán parte importante del futuro del retail. Por ejemplo, Ikea ha generado para sus clientes la posibilidad de experimentar sus artículos sin la necesidad de producirlos, y ejemplo de ello son su cocina virtual o el programa Ikea Place, que ayuda a los clientes a dar una nueva apariencia a una habitación con base en realidad aumentada.
Después de estos ejemplos, ¿queda duda alguna de que el futuro del retail está en la IA?
[1]https://www.episerver.com/about/news/press-room/pressreleases/study-nine-in-10-consumers-are-comfortable-with-brands-knowing-more-about-them-to-get-a-better-online-shopping-experience/
