Según el estudio “PyMEs y sus marcas, la mente y el corazón de los empresarios 2016” de la Consultora GAUSSC, nueve de cada 10 PyMEs cierran antes de cumplir cinco años. Las que sobreviven, suelen enfrentar problemas de estancamiento al alcanzar un nivel de penetración determinado en sus mercados, en gran parte porque tienen problemas para acceder a herramientas que les permitan desarrollar su marca o empresa.
Ante este panorama, una forma de crecer y consolidarse por parte de las PyMEs y emprendedores es vender sus productos en el mercado formal, mayormente conocido como retail, que según la consultora Euromonitor, a finales de 2016, el sector sumó ventas por más de 3.2 mil millones de pesos, un aumento de 7% en comparación con 2015. Además, la consultora destaca que la industria de retail en México tendrá un buen futuro, ya que registrará un crecimiento de 19% los próximos años cinco años.
Si tu meta es venderle a grandes cadenas comerciales, tiendas departamentales, club de precios, tiendas de conveniencia, mayoristas, entre otros del retail, te compartimos 6 consejos que harán que tu producto llegue y se venda en los anaqueles y puntos de venta de México:
- Habla de las cualidades de tu producto.
Explica a al comprador de la cadena comercial el impacto positivo que dará tu producto al mercado y cómo va a satisfacer las necesidades, gustos y estilos de vida del consumidor. Analiza a profundidad tu producto y habla de sus beneficios. Recuerda que tu mercancía no es buena solo por el hecho de que sea tuya.
- Conoce tu entorno y no sólo hables de tu producto.
Al presentar tu producto y sus cualidades, muestra al comprador de la tienda de conveniencia o cadena detallista que conoces a tu competencia, tu propuesta de valor, el perfil de tu consumidor, tu estrategia de negocio, costos y distribución, así como las amenazas y oportunidades del mercado.
- Identifica el mercado de tu producto.
Define si tu negocio está dirigido a tu comunidad o estado en el que vives, si tienes la capacidad de vender a lo largo del país o incluso a exportar, así como si estás dispuesto a vender por internet y entrar al entorno omnicanal.
- Habla de tus consumidores.
Explica a qué tipo de personas está dirigido tu artículo comercial, su rango de edad, hábitos de consumo, si es para hombre, mujeres o ambos sexos, entre otros factores que impactaran su compra.
- Diseña una estrategia de salida de mercancía.
Este es el punto más importante dentro de la cita con el comprador del retail, ya que debes dejar en claro que tienes una estrategia para dar salida a los productos que están por caducar o que sencillamente no se vendieron.
- Establece cuál es tu capacidad de producción.
Uno de los grandes errores a los que se enfrentan las PyMEs es quererse comer el mundo de un solo bocado, ya que por querer entrar al retail se comprometen a surtir a todas las tiendas de la cadena, sin detenerse a pensar que se requiere mayor inversión en producción y logística, así como cumplir con el surtido de pedidos para evitar penalizaciones.
Define tu capacidad de producción y entrega de producto. Es mejor comprometerse a surtir a dos o tres tiendas de la cadena y conforme vaya creciendo la PyME, abarcar más tiendas o entrar a otras cadenas o formatos comerciales.
Hoy es clave profesionalizar a las PyMEs y dotarlas de herramientas tecnológicas, capacitación y acceso a financiamiento para entrar al mercado formal y consolidarse en México y el extranjero. Toda historia de éxito inicia con un código de barras.
Por Juan Pablo Gómez, Subdirector de Marketing de GS1 México.
