El fenómeno D2C, una tendencia en progreso
Rodrigo Cerda, Head of Sales México Infracommerce.
Observar las cifras e historia del eCommerce nos dice mucho sobre el futuro que nos espera del negocio en México; sin embargo, vale la pena detenerse a analizar qué hay de nuevo en los modelos de negocio o aquellos que no hemos visto brillar, hasta ahora, pero que están a la espera de los reflectores del tiempo.
Lo que el comprador común adquiere a través de tiendas y distribuidores es por medio de modelos de negocio B2C (business to customer) o B2B (business to business), que, a grandes rasgos, podríamos definir como la venta tradicional o por mayoreo, respectivamente.
Sin embargo, en este mundo cada vez más digitalizado y que suma cualquier tipo de consumidor, hay un tipo de demanda que consiste en aquellos que quieren comprar directamente de los fabricantes especializados, aún si esto significa destinar mayor capital.
A este modelo de negocios se le conoce como D2C (direct to customer), y es una tendencia que podemos ver con marcas especializadas, de bebidas, de colchones, de productos para el hogar, de artículos para bebés, de marcas premium para mascotas, que, aunque no cuenten con sucursales físicas, están optando por abrir canales digitales para tener un contacto directo con su consumidor.
Algunas plataformas, por ejemplo, Big Commerce, han señalado que más del 80 % de los consumidores digitales prefiere hacer compras directamente con los fabricantes, incluso si el servicio es más caro, ya que consideran que tienen mayor control, personalización de sus productos, el catálogo es más amplio y los tiempos de entrega son más cortos.
Pensemos en una marca de encendedores. Normalmente acudiríamos al supermercado o a una tienda departamental para comprar nuestro encendedor; sin embargo, ¿qué pasa si somos realmente seguidores de esa marca de encendedores, si queremos tener acceso a todo su catálogo o al valor agregado que ofrece la marca en su propio sitio?
Hacer esta práctica puede generar beneficios exclusivos como, siguiendo el ejemplo de la marca de encendedores, que nos regalen una litografía conmemorativa junto con mi encendedor de lujo.
Este modelo D2C ha surgido como una alternativa para las grandes marcas acostumbradas al B2B, pero que, con las bondades del eCommerce, están viendo una nueva ventana para promover artículos de edición limitada, servicios que brindan un diferenciador o que están poniendo a prueba, por medio de este canal, nuevas submarcas o productos para entender el gusto de su consumidor.
Claramente no se trata de un modelo de negocio hecho para todo el mundo, pero, en el caso de los consumidores, incluso es una forma de estar más cerca de sus firmas preferidas y de adquirir un servicio “personalizado” y “especializado”, aunque en muchos casos con un costo extra.
Si bien el modelo D2C es un terreno un tanto inexplorado para el eCommerce mexicano, pues no hay cifras oficiales de cuánto representa en el sector, éste ya ha mostrado buenos resultados en otros países.
En Estados Unidos, uno de los principales referentes del mercado, las ventas alcanzadas por modelos digitales D2C superan los 130 000 millones de dólares, según Insider Intelligence, pero tiene un potencial de llegar hasta los 200 000 millones dólares para 2025.
El entorno digital ofrece una nueva oportunidad para las marcas de establecer relaciones directas y auténticas con los consumidores, iniciar una recopilación de datos e información relevante y nuevas oportunidades para mercados que tal vez no se han explorado, pues aún existen marcas que han dejado la estrategia de venta al público en manos de un tercero.
Esto no significa que deban desechar a sus aliados comerciales, pero sí se trata de abrir el panorama de cara a los consumidores y de la capacidad de tomar la iniciativa en ciertos momentos; esto es clave ya que, recordemos, la clave del éxito está en conocer directamente al consumidor final y basar una estrategia que lo ponga a él al centro de la misma.
Aunque es una tendencia que ya se empieza a ver en movimiento, también será algo que veremos con mucha mayor fuerza durante 2024. Esto es una buena noticia para los consumidores, pues tendrán cada vez más opciones para adquirir sus productos, para los mismos negocios, que empiezan a entender las posibilidades infinitas de las ventas online, y para el mismo comercio electrónico que tendrá nuevos desafíos, así como un mercado potencial de crecimiento.
