Decisiones empresariales eficaces en tiempos de incertidumbre económica

Ante la incertidumbre económica nacional e internacional, las empresas y las marcas que operan en México se enfrentan a consumidores que están ajustando su comportamiento por la inflación (7.68% según la OCDE, en abril 2022) por lo que es indispensable establecer vínculos emotivos para lograr su lealtad.

Así lo afirmó Simeon Pickers, director general de Psyma Latina, durante la conferencia presencial Decisiones eficaces en tiempos de incertidumbre económica, en la que estuvo acompañado por Bernd Watcher, CEO de Psyma Group; y Efraín Monsalvo, director asociado de Healthcare de Psyma Latina.

De acuerdo a un estudio realizado por Psyma Latina de diciembre de 2021, «los mexicanos buscan estrategias de consumo como posponer, reducir, cancelar servicios y productos; presentaciones mayores o menores según les convenga; y también han cambiado las marcas premium por otras más genéricas; o aquellas con las que sienten más conexión emocional”, dijo.

Para Simeon Pickers, los principales impactos de esta situación y que tienen que considerar las empresas/marcas, es que

• “los datos históricos pierden relevancia, ya no funcionan igual, todos los patrones de consumo están cambiando;
• es necesario tener conocimiento de su mercado;
• identificar y conocer los segmentos individuales, considerando el patrón de gasto de cada persona ante los efectos inflacionarios;
• hacer segmentaciones con perfiles que representen a su mercado; y
• cada vez es más importante establecer el precio correcto para productos y servicios”.

Establecer vínculos emotivos con el consumidores

“¿Cómo pueden responder las empresas? Generando conocimiento del mercado para tomar decisiones que reduzcan el riesgo de negocio o aumenten el potencial. Tenemos que vincularnos cada vez más con las personas, entender y descubrir claramente qué les está pasando a nivel emocional”, dijo el director general de Psyma Latina.

¿Cómo lograrlo? el especialista respondió: “Las marcas que logren establecer una relación realmente de confianza y lealtad, un vínculo emotivo con los consumidores van a tener mejores cartas en ese juego. Las marcas tienen que contestar a las necesidades emocionales de las personas, principalmente, además de las funcionales”.

Según Simeon Pickers, “en Psyma Latina la exploración cualitativa se complementa con una segmentación cuantitativa, para identificar a los cluster o grupos de relevancia de consumidores de cada mercado para conectar de manera emotiva”.

Por otro lado, señaló que cada vez se vuelve más relevante medir los umbrales de precios, y establecer el idóneo para el producto o servicio, considerando siempre la rentabilidad y competitividad de la empresa.

“En tercer lugar, verificamos las preferencias de marca y la importancia de sus atributos para conocer cómo está percibida y también las de la competencia; donde debería ser el posicionamiento ideal para lograr el vínculo emocional con las personas”, argumentó.

Otros puntos que pidió considerar son «evaluar el portafolio de productos, para llegar al punto de equilibrio y que sea rentable; innovar con opciones premium; y respecto al tema de la inflación, comunicar momentos inteligentemente, ya que los clientes están dispuestos a aceptar el aumento de precios cuando se les informa de manera adecuada».

Por su parte, Bernd Watcher, CEO de Psyma Group, puntualizó que “el trabajo en esta empresa global es entender el comportamiento de las personas, en diferentes grupos de consumidores, con grandes herramientas, por lo cual es más importante el estudio cualitativo, sobre todo en estos tiempo de incertidumbre económica”.

En tanto, Efraín Monsalvo destacó la importancia de identificar las causas del comportamiento del consumidor y los cambios en su código de valor.

Cabe señalar que Psyma Latina está enfocada a los sectores de salud y su cuidado, industria farmacéutica y automotriz, además de seguros, finanzas y productos de consumo masivo.