…la tercera fabricante de confitería en el mundo, endulzó la vida de sus consumidores a través de la tecnología. Conoce el caso
Autor:
Abel Antonio MartÍnez
gerente de Planeación y Desarrollo Comercial de Perfetti Van Melle México
D e acuerdo con la consultora Deloitte, 56 por ciento de las empresas están rediseñando sus programas de Recursos Humanos, a fin de aprovechar al máximo las herramientas digitales y móviles. Por su parte, un estudio de Proximate indica que 35 por ciento de las compañías en México consideran que la implementación de aplicaciones móviles incrementa la productividad al mejorar el control y gestión del personal de campo (también el que se encuentra en la oficina).
Pero apostar a las nuevas herramientas para lograr los mejores resultados de negocio no es tan sencillo, sobre todo si éstas requieren el conocimiento de cada colaborador de la empresa para ser más efectivas, lo que implica un cambio en la cultura interna.
Perfetti Van Melle, uno de los más grandes fabricantes y distribuidores del mundo en la industria de la confitería y gomas de mascar, apostó por dicha transición. De origen ítalo-holandés, esta empresa es conocida por marcas como Mentos, Chupa Chups y Airheads Xtremes, entre otras. Actualmente, cuenta con más de 18 mil 700 empleados, distribuidos en 32 plantas de 150 países. El 60 por ciento de lo que fabrican es confitería, el porcentaje restante, goma de mascar.
Se trata de la tercera compañía de confitería en el mundo, por lo que no es casual que hayan ampliado su capacidad de producción instalada con las nuevas líneas de Mentos y Xtremes, que antes se fabricaban en Vietnam y Estados Unidos, respectivamente.
En México, lleva 22 años en el mercado y posee una planta en Toluca, Estado de México. Participa en cinco categorías: paletas, gomitas, pastillas, goma de mascar y caramelo suave, productos que se venden en tiendas de conveniencia y autoservicio, y en el canal tradicional en tiendas de la esquina y clientes mayoristas.
Promotoría eficiente y controlada, una necesidad
Para Perfetti Van Melle su equipo de promotoría es fundamental para el logro de resultados, ya que ellos son los encargados de tener contacto directo con los consumidores. Gracias al levantamiento de datos que realiza, es posible tomar decisiones informadas y diseñar estrategias de ventas y mercadotecnia.
La firma, sin embargo, se estaba enfrentando a varias deficiencias en cuanto al control del personal de campo y los informes que éste levantaba. Cada integrante del equipo de promotoría elaboraba un reporte escrito a la semana, el cual enviaba a su jefe directo o supervisor. Sin embargo, “una vez entregado, debía revisarse, aunque no siempre sucedía, pues era poco práctico leer cerca de 90 reportes en papel”, cuenta Antonio Martínez, gerente de Planeación, Desarrollo Comercial y Trade Marketing de Perfetti Van Melle.
La información, no obstante, “era la que el promotor quería que su jefe inmediato supiera, o bien, proporcionaba la que la compañía solicitaba bajo los criterios del promotor, es decir, que la información era inconsistente”, comenta el gerente. Con los reportes en papel, la captura se realizaba “esporádicamente y en el formato que cada vendedor decidía; además, en el proceso, como pasaba de mano en mano, se perdía información”, añade Martínez.
Luego, los reportes no se analizaban de forma rápida, los datos no eran consistentes y los formatos muy limitados, pues no cumplían con el objetivo central: optimizar la labor de la fuerza de ventas en campo (horario, jornada laboral, trabajo en punto de venta, exhibición, etcétera).
La solución
Ante este escenario, la compañía emprendió hace tres años un plan de desarrollo comercial, encaminado a impulsar la eficiencia en la administración del personal de su fuerza de ventas, el cual contemplaba capacitación, implementación de controles, entre otros temas.
Para lograrlo se evaluaron distintas opciones. En el camino, se encontraron con Time Tracker de México, una empresa experta en el control y análisis de la información en tiempo real, basada en horas de trabajo reales para el cálculo de nómina.
Se inició la automatización con la herramienta Formax, una solución completa para optimizar el manejo y flujo de información en los procesos operativos, con la obtención de datos sólidos en tiempo real para el pronóstico, análisis estadístico y proyección de resultados.
“Se trata de un proveedor nacional, con una herramienta flexible en comparación con otras opciones que habíamos probado. Nos gusta Formax porque el portal y la aplicación son moldeables a los requerimientos que van surgiendo y siempre está en una constante evolución. También el servicio técnico responde rápidamente”, sostiene Martínez.
Esta aplicación ayuda a mejorar el control de los colaboradores, pues verifica que las personas estarán en el momento y lugar preciso, sin mencionar que los reportes que elabora son fáciles y amigables de leer. También incrementa la presencia en punto de venta de sus productos y contribuye a alinear las estrategias de la compañía en todos los canales del país.
Así, de la mano de Time Tracker de México, Perfetti Van Melle consiguió mejorar la productividad y eficiencia de su personal de promotoría gracias a un mayor control en el punto de venta, al contar con información más exacta en tiempo real, la cual puede ser capitalizada a su favor.
Balazo:
- MEJORAS ALCANZADAS
- 85 % de efectividad en el cumplimiento de itinerarios y objetivos. Ahora los resultados de los empleados son medibles.
- Desarrollo de mejores rutas para los promotores. Con esto se identifica a las personas que estarán en determinado lugar, lo que ayuda a que las zonas asignadas no se empalmen.
- 20 % más productividad del equipo de trabajo, optimizando al talento humano para lograr mejores resultados.
- Trabajo productivo dentro del horario de trabajo. La herramienta da la opción de que el usuario, aun cuando no tenga acceso a internet, pueda integrar la información offline.
- 30 % en reducción de retardos. Esta era una de las mayores áreas de oportunidad de la compañía, sobre todo con los empleados de promotoría.
- Control del personal a distancia, como en el caso de promotores de las filiales de Tamaulipas y Chihuahua, en el que la herramienta tecnológica funge como supervisor.
- Procesamiento de 11 000 reportes al mes, en promedio, cuando antes eran 100 quincenales y 200 mensuales que, además, eran capturados manualmente.
- 90 % de los promotores lograrán cumplir con el planograma establecido de las tiendas para los productos de la compañía, es decir, más de 1000 exhibiciones adicionales al mes.
La plataforma utilizada por Perfetti Van Melle es una solución completa que optimiza el manejo y flujo de información de sus procesos operativos mediante la obtención de datos en tiempo real para el pronóstico, análisis estadístico y proyección de resultados
