Marketplace o eCommerce propio… una rivalidad ficticia
Jorge Fernández-Gallardo, CEO de Ecomsur para América Latina Norte.
Algunas de las dudas más frecuentes de los negocios que solicitan asesoría de Ecomsur es preguntarse si deberían colocar sus productos en un eCommerce propio o en un marketplace, si el stock debe ser el mismo en ambas plataformas o si el ahorro que conlleva dejarlo todo a un marketplace vale la pena.
El primer error es pensar en ambas opciones como antagónicas.
Entendemos que cuando uno ve las cifras de preferencia que tiene el consumidor mexicano, es fácil dejarse llevar por la idea de que hay pocas esperanzas al competir con esos gigantes, y que lo mejor sería dejarles el trabajo a ellos.
La encuesta Statista Global Consumer confirma que las páginas de compra preferidas del consumidor digital en México son marketplaces o tiendas departamentales:
Sin embargo, las tiendas online propias no pueden ser descartadas por esta razón.
Las marcas tienen la responsabilidad de generar su propia estrategia para jugar en el mercado digital:
- qué quieren vender,
- a través de qué canal y
- con qué cartas van a apostar en cada una de sus plataformas.
Dejemos de ver entonces ambos canales como individuales y empecemos a pensar en ellos como herramientas complementarias y diferentes que nos ayudan a llegar al público que está allá afuera esperando.
Lo primero que debemos pensar es en qué canales queremos estar y por qué. Tenemos varias opciones:
- puede ser un Marketplace líder,
- un eCommerce propio,
- una plataforma de Marketplace especializada (en vender productos de outlet, por ejemplo) o
- todas ellas al mismo tiempo.
La versatilidad de los canales digitales nos permite elegir dónde poner ciertos productos, en dónde aplicar liquidaciones o descuentos y en dónde colocar nuestros productos Premium o nuevos lanzamientos.
Una vez que hemos entendido esto, podemos ver que la responsabilidad no es de la plataforma, sino de la estrategia digital.
Por ejemplo, en Ecomsur hemos escuchado las necesidades de retailers muy grandes, que están en el top of mind de su sector (marcas de joyería o moda, por ejemplo), y una recomendación casi inmediata es aprovechar este reconocimiento con el que ya cuentan.
Para este tipo de negocios, basta con limitar a un 20% de las ventas online a marketplaces y apostar a que el otro 80% sucederá en el eCommerce propio: la marca pesa lo suficiente como para generar búsquedas y recibir un alto tráfico.
Instauremos esta máxima para todos los eCommerce: si podemos ser los dueños de los datos, tomémoslos.
Un caso opuesto es el de pequeños emprendimientos y marcas de productos genéricos: bajo este contexto, que el 80% de las ventas suceda por marketplaces está bien, sobre todo en momentos en los que la marca es joven en cuanto a posicionamiento: la gente no va a entrar a buscar nuestra marca, pero seguramente sí nuestros productos y un precio accesible.
Los marketplaces son herramientas fundamentales para todos los negocios que tengan algún producto que ofrecer, pero hay que entender de qué forma utilizarlas a favor para no apagar el tráfico hacia otros canales de venta.
Este año no solo vamos a seguir viendo los avances de los protagonistas del sector (Mercado Libre y Amazon), sino el crecimiento de otros jugadores locales importantes que están potenciando sus markeplaces, como Liverpool, Elektra y Coppel, así como potencias que llegan apenas al mercado mexicano con gran fuerza, como la asiática Shopee.
Todo esto es positivo para el ecosistema de eCommerce mexicano, porque es otro signo de la increíble madurez que ha alcanzado en tiempo récord. Las marcas no se pueden quedar atrás, es momento de que tomen con mucha mayor seriedad que nunca su estrategia de venta digital.
