La mayoría de las CPG locales planean sus promociones en hojas de cálculo
Matías Nemeth Kohanszky, director de Ventas Regional Andes de Teamcore: "De hecho, según diversas consultoras, cerca del 55% de las campañas promocionales no generan retorno positivo para las empresas de consumo masivo".
Las promociones y descuentos han sido una de las principales tácticas utilizadas por los fabricantes de productos de consumo masivo (CPG) y los minoristas (retail) para atraer clientes, mejorar la notoriedad de sus marcas y aumentar las ventas.
Sin embargo, en el actual contexto de inflación global y efectos financieros pospandémicos, los minoristas y CPG se enfrentan al desafío de reducir costos para mantener su rentabilidad, mientras buscan un equilibrio entre el aumento de las ventas a través de promociones y el crecimiento orgánico de sus ventas sin descuentos.
Es fundamental que las empresas de retail lleven a cabo una gestión efectiva de las promociones, evaluando sus impactos y resultados en tiempo real, con el objetivo de lograr que contribuyan a una mayor rentabilidad y atraigan a los clientes sin afectar los márgenes.
Un estudio reciente de Teamcore revela que la mayoría de las empresas de consumo masivo locales todavía utilizan soluciones basadas en programas de «hojas de cálculo» para realizar el seguimiento de las promociones. Esto provoca una desconexión entre el personal de gestión en los puntos de venta y los procesos que se ejecutan en las oficinas centrales. Los resultados se analizan después de que la campaña promocional ha terminado y, a menudo, sin certeza de su efectividad real. De hecho, según diversas consultoras, cerca del 55% de las campañas promocionales no generan retorno positivo para las CPG.
¿Qué deben hacer las empresas?
Para abordar este problema, es crucial que las empresas de retail utilicen soluciones avanzadas de seguimiento promocional que proporcionen información en tiempo real para una toma de decisiones más eficiente y precisa. El uso de la inteligencia artificial para el control de promociones permite vigilar su desempeño de manera eficaz. Las herramientas de machine learning más avanzadas pueden analizar datos de ventas y detectar promociones de alto o bajo desempeño, permitiendo la generación de planes de acción inmediatos y concretos para mejorar las promociones en tiempo real.
El uso de estas soluciones permite lograr importantes mejoras en la rentabilidad y productividad de las empresas de retail y CPG. Por ejemplo, estas herramientas pueden mejorar la disponibilidad de los productos en las góndolas y generar un incremento del 5% en las ventas. Asimismo, permiten tener un plan de trabajo inteligente que mejora la productividad en 30 %.
Para obtener un desempeño promocional óptimo, es fundamental planear, ejecutar y medir cada campaña de manera precisa y constante, tanto en el canal físico como en el digital. De esta manera, es posible detectar cualquier desviación o inconsistencia y aplicar acciones correctivas en tiempo real. Además, es crucial monitorear el desempeño de cada promoción para comprender su rendimiento y corregir cualquier error que surja durante el proceso.
Se requiere considerar una variedad de estrategias para optimizar el rendimiento de las promociones, como la implementación de promociones especiales de productos, el uso de tecnología de la información para optimizar los planes de promoción y la planificación a largo plazo de programas de incentivos para los clientes, entre otros. Al aplicar estas estrategias, la rentabilidad de las promociones puede aumentar hasta en 31 %.
Unificar criterios de análisis es un reto, pero desde una perspectiva estratégica, es posible optimizar el rendimiento de una organización mediante la utilización de un modelo matemático respaldado por una solución tecnológica efectiva. De esta manera, los ejecutivos y otros trabajadores de la empresa contarán con información precisa para realizar ajustes y correcciones en el menor tiempo posible.
Un buen punto de partida es comprender la importancia de tener una buena presencia en el anaquel. Es fundamental estar presente en el lugar correcto, con el stock adecuado y el precio idóneo para mejorar el rendimiento del equipo comercial y promover la lealtad de los clientes. Una vez más, el uso de información en tiempo real permite lograr esto.
Otro factor clave para aumentar la rentabilidad de las promociones comerciales es establecer alianzas promocionales con los retailers. Esto implica negociar condiciones más favorables para el promotor de la campaña, como descuentos, términos de pago, promoción de productos y otros incentivos. Según los datos recopilados por Teamcore, esta colaboración puede aumentar la eficacia de la promoción hasta en un 60 %.
Es importante tener en cuenta que no todas las promociones deben ser ejecutadas con el objetivo de aumentar las ventas o las compras, sin antes asegurarnos de que somos capaces de ejecutarlas y analizar su desempeño con excelencia. Esto es fundamental si deseamos realizar promociones de manera rentable y sostenible.
