Cómo ganar en el punto de venta con tecnología

En el webinar “Transformación digital en equipos del punto de venta”, organizado por Teamcore, participaron  Manuel Correa, gerente Comercial en Agrocommerce; y Juan Pablo Dañobeitia, director regional Latam de Empresaria Group PLC, con la moderación de Antonio Ureta, CEO Latam de Teamcore. Ahí se abordó cómo utilizar la tecnología en el punto de venta (PDV) para aprovechar todos los recursos que se tengan disponibles.

En la charla online, Manuel Correa, de Agrocommerce, señaló que “la utilización de la tecnología sirve para facilitar sistemas de trabajo que al final nos ayudan a aprovechar todos los recursos que tenemos disponibles. Estamos en una etapa en la que queremos saber más del PDV. Hoy en día tenemos sistemas que tienen un diálogo que es muchas veces muy unidireccional y no estamos recogiendo lo que nuestros mercaderistas están viendo en la sala”.

Dijo que se enfrentan “a un mega desafío para hacer esa conversación más bidireccional y que no sea solamente un diálogo en el que se delegan tareas, sino que también exista un aporte desde el PDV hacia los negocios, o las marcas o las unidades comerciales y tomando esa información se transforme en acción y se vayan corrigiendo los problemas que se han detectado”.

Por su parte Juan Pablo Dañobeitia, de Empresaria Group PLC, destacó que el tema del PDV sigue siendo desarrollado por personas. “Pasar de un modelo que era más análogo a algo más digital y además administrar toda la data que va a generar esa tecnología pone un desafío en las personas, ya que se necesitan a estas con mejor preparación, en cambiar el modelo, en administrar toda esa información, muchas veces, estratégica de nuestros clientes. Ese es uno de los principales desafíos”.

En tanto, Manuel Correa reiteró que la tecnología es clave en el PDV. «Hoy facilita la gestión de los equipos y ayuda a gestionar las tareas en el PDV, orientadas a cumplir un objetivo que nos ayuda a llevar ese monitoreo y seguimiento”.

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Indicadores

Juan Pablo Dañobeitia comentó que en la actualidad existen indicadores como:

• sell out,
• productividad,
• OSA (On Shelf Availability),
• venta perdida, etc.

“Uno que utilizamos más es el OSA. Lo desarrollamos en conjunto con la tecnología que Teamcore provee y, en el fondo, venta que no hiciste, venta que no recuperaste. Es una regla básica que hoy podemos medir por PDV y los mercaderistas de nuestros equipos están ahí, pueden ir a ver el stock que hay en bodega en tiempo real. Es lo que estamos desarrollando más y dónde están poniendo ojo los clientes. Ese es el feedback en cuanto al servicio”.

Agregó que sus indicadores “están diseñados para ir midiendo un buen desempeño desde la perspectiva de los clientes. El OSA nos permite ver más allá, si el producto está en la sala, en la góndola y cómo está exhibido, es clave”.

Por otra parte, el director regional de Latam de Empresaria Group PLC aseguró que “la reposición es un eslabón muy importante dentro de la cadena logística y como compañía traten de que sea una de sus principales fortalezas, pero por muy buena ejecución que tengas en el punto de venta, si los otros indicadores logísticos no están sanos no tendrás la mejor productividad”.

Para concluir, los especialistas coincidieron en que “el OSA es una medición importante, porque mide la disponibilidad de productos y la ejecución de distintas tareas que están delegadas a los equipos de PDV y que son claves para que el sell out se vaya dando”.