Fábrica de Negocio 2022: Negociaciones efectivas

Durante la segunda jornada de Fábrica de Negocio 2022 de GS1 México, Marco Antonio Amado, Procurement Assistant Manager Cans & Valvs México & USA en Unilever, impartió la conferencia “Negociaciones efectivas”, durante la cual dio tips para que, a través de varias etapas, las partes lleguen a acuerdos de éxito.

En primer lugar, recomendó “identificar el campo de juego, donde hay un punto de arranque, dar valor a los objetivos y puede existir algún punto de ruptura. Después es necesario llevar la conducción de la negociación por etapas:

• El inicio, durante el cual hay un intercambio de ideas, es importante escuchar lo que se propone y se revisen los objetivos.
• Luego es el tiempo de buscar un acuerdo aceptable para las partes, con un enfoque de ganar-ganar.
• En la generación de acuerdos, se identifican estos y se comienzan a plasmar por escrito, para que queden asentados de manera formal.

Después de estas etapas, el especialista de Unilever proporcionó algunos tips pare una negociación efectiva:

• Sean ambiciosos, es decir, tengan grandes objetivos para alcanzar grandes logros.
• Mantengan siempre su distancia, establezcan límites.
• No se engañen a sí mismos: tienen que ser realistas y conscientes de los objetivos.
• No se pasen, es decir, no se excedan para generar acuerdos.
• No pierdan su tiempo, es válido detener una negociación si las partes no están dispuestas al diálogo en determinado momento o no se está avanzando en la negociación.

Para concluir su charla, Antonio Amado enfatizó que “negociamos con personas, no con las emociones, por lo tanto, no influenciemos una decisión con una emoción”.

Posterior a su charla en Fábrica de Negocio 2022, el conferencista sostuvo una breve entrevista exclusiva con Retailers.mx en la que puntualizó sobre las negociaciones que una pyme o un emprendedor puede tener con un retailer o con las grandes compañías como Unilever: “Les aconsejo que pidan ayuda, pregunten, consideren que las empresas transnacionales buscamos hacer relaciones de negocio a mediano y largo plazo”.

“La pyme debe tener ambición y esta debe exceder al objetivo, mientras más ambiciosa sea mayor oportunidad tendrá de alcanzar sus objetivos. Al hacer una propuesta, tienen que enfocarse en asegurarse en la calidad de sus productos y/o servicios, y que tengan un total conocimiento de cuáles son sus costos fijos y variables dentro de su estructura para que entiendan cuál es ese margen que les va a dar la oportunidad de negociar y jugar con la otra parte”, aseguró.

Finalmente compartió más características de las negociaciones que una pyme puede sostener con una cadena de tiendas: «Ser objetiva, tener claro cuál es su valor agregado y que su propuesta cubra intereses que la otra parte esté buscando como precio y calidad”: